不断上涨的佣金把华住推上王座。
作者｜钱多多
作为携程创始人之一，季琦把携程“抽佣”的基因带到了华住。
携程的佣金是出了名的高，但2024年携程的整体佣金率为4.4%。当然，这个佣金率包含了机票等低佣金业务，拉低了平均数字。而在酒店方面，券商预计携程住宿预订业务的综合佣金率约为8%-10%。而华住的整体佣金率，略大参考粗略计算，预计可达12%，则有过之而无不及。
毕竟携程主要靠商家佣金和流量税，但华住的收费是“一套又一套”。订单一经华住中央预订系统处理，华住便从中拿走8%。此外，华住还收取金额不低的管理费和品牌使用费、高于同行25%的初始一次性许可费，甚至华住安排的酒店经理、店长费用也要加盟商自行承担。
凭借较高的抽成比例，华住不断开设加盟店，直接带动了整体业绩的提升，使其成为酒店三巨头中，2021-2024年唯一保持营业收入稳定增长的企业。
华住的快乐却建立在部分加盟商的痛苦之上。不少加盟商反映，门店缺乏距离保护，甚至曾出现50米内两家汉庭的窘境。门店距离过近，加上行业酒店门店数量不断创新高，华住2025年前三季度的单店营业额下滑至630万元。
01 “天下苦携程久矣”，除了华住
“天下苦携程久矣”这句话正在成为流行语。
不低的佣金率，让行业大部分利润流入同一家平台。近几个季度，经常出现行业利润普遍下滑，而携程利润高速增长的反差现象。前三季度剔除非业务收入后，携程净利润几乎相当于A股整个旅游板块的总和。
人们的利益不尽相同，小酒店痛苦于利润流失于携程，但作为三巨头之一的华住，并未承受太多携程压力。2023年和2024年，华住支付给携程的佣金分别为2.48亿元和2.83亿元，仅占营业收入的1.13%和1.18%。
作为对比，首旅集团2023年和2024年支付给携程佣金分别为1.29亿元和1.60亿元，占营业收入的比例为1.66%和2.06%，明显高于华住。
旅游行业虽都要给OTA交钱，但华住显然交得更少。
更值得关注的是，华住成功实现了大多数酒店品牌难以企及的目标——从携程口袋里掏钱。2023年和2024年，华住向携程收取服务费分别为1.12亿元和1.46亿元，几乎收回了一半佣金支出。
这背后，是华住打造出了一套“自己的携程”。
携程拥有众多护城河，比如供应链、服务体系和系统效率，但最宝贵的是携程APP和Trip.com的庞大用户群。
2019年，携程注册会员突破4亿，之后未再公布最新数据。Quest Mobile统计显示，2025年5月携程App月活用户达到1.04亿。
这些用户赋予携程极高的议价权，能为消费者带来更低价格和更优质服务，持续维护用户规模。
而华住同样拥有庞大的会员渠道。
华住的会员体系同样不容小觑。早在2014年，季琦因OTA佣金过高和客源分流问题，便开始自建会员体系。截至2025年第三季度，华住会会员总数突破3亿，同比增长17.3%。
这些会员是华住最主要的订单来源。2025年第二季度，来自中央预订系统的间夜量占比达65.1%，并不明显依赖OTA平台。
相比之下，其他两大酒店集团首旅与锦江的中央预订系统订单占比仅40%-55%左右。
当然，这只是大品牌的优势，一些如云南民宿等企业无自有渠道，只能依赖携程高佣金获得客源。
对于依赖携程引流的云南民宿和夫妻店来说，始终面临着“给携程充钱亏钱，不充钱不赚钱”的困境。而季琦的烦恼则是，“许多门店过度依赖集团会员与中央渠道，逐渐丧失自主拓客能力”。相比之下，季琦的语气略显凡尔赛。
02 比携程更会抽成
用携程当然要交佣金，用华住会也同样要交。
只要消费者通过中央预订系统预订汉庭、全季等品牌，华住即可抽取8%的佣金。相比之下，同处酒店三巨头的锦江之星中央预订费仅收成交价6%，明显低于华住的8%。
对携程来说，抽佣是独一无二的“主菜”，但对华住而言，这仅是“开胃菜”。
除中央预订费之外，华住还从加盟商收取持续管理费、服务费、初始一次性许可费、中央预订系统使用费、系统维护支持费、酒店经理费用报销及会员注册费，形成“一鱼多吃”的局面。
2025年前三季度，华住总营业额达800亿元，剔除自营门店贡献的97亿元后，加盟商创造了703亿元营业额。同期，华住从加盟商获得收入87亿元，占加盟营业额12.38%。
这表明加盟商每产生1元营业额，华住将抽取约0.12元佣金。而据中泰证券研报，携程住宿预订业务综合佣金率约为8%-10%。可见，华住的综合抽成率不低于携程，甚至接近国际OTA平台Booking Holdings、Expedia、Airbnb。
当然，OTA平台与酒店集团所提供的服务不同，费率不能简单类比，但华住的强大收费能力是显而易见的。
03 开店爽，一直开店一直爽
携程此类平台利润的重要驱动力在于提高抽成比例，这往往比增长更直接带来利润。华住与加盟商的佣金比例多数在签约时确定。
那么华住想赚更多钱怎么办？
开店！
以2020年为分水岭，华住截至2024年底租赁及自有酒店数量从753家降至633家，而加盟酒店由5746家猛增至10380家，增长近一倍。华住明显更加“偏爱”加盟店。
老店怎么办？改造升级。
2020年至2023年，华住积极推动老店改造，汉庭1.0老版本门店占比从29%降至4%，而2.7及3.0新版门店占比从34%提升至71%。“新建三星级酒店往往比多年运营的四星级酒店更受消费者欢迎。”2024年，华住的平均入住率由2021年的72%上升至81%，远高于锦江、首旅约60%的水平。
当然，改造有成本，绝大部分由业主承担，最终成本转嫁给消费者。
华住的日均房价由2021年的239元上涨至304元，涨幅远超锦江等品牌。“月薪2万，住不起汉庭如家”话题一度冲上热搜。
不断上涨的佣金把华住推上王座。2021年至2025年前三个月，华住从加盟及特许经营酒店获取的收入分别为44.04亿元、44.05亿元、76.94亿元、94.98亿元、88.78亿元，成为营业收入增长的重要支撑。
04 “天下苦华住久矣”
尝到“抽佣”甜头后，华住一心开店。2024年新开2442家店创历史新高，2025年前三季度新开超2000家，全年预计新开2300家酒店。
新店这么多，竞争怎能不激烈？
有自称汉庭业主的用户在社交媒体反映，新店开业仅四个月，集团就在一公里范围内开设同品牌新店，缺少距离保护。“有时候打败汉庭的不是友商如家、七天，而是马路对面刚开的汉庭，或同属华住旗下的你好、海友酒店。”另一加盟商无奈表示。
此外，加盟店业主与店长矛盾凸显。部分用户称，店长为追求更高收入同时管理三四家门店，实际工作主要由店助完成，遭业主吐槽“滥竽充数”。店长难兼顾多店，甚至出现半年内四家店倒闭三家，四年内同店换了6任店长的情况。
加盟商收入难以提升，心比黄连苦。据略大参考统计，2025年前三季度，华住单季度入住率和日均房价同比下降，加盟商即使降价也未拉高入住率。同时，华住单店营业额由637万元下滑1.15%至630万元，加盟商距离回本更加遥远。
加盟商中也开始出现反抗迹象。
其一，加盟商对华住版本更新配合度大幅下降。消费者在社交平台反馈，有门店华住会APP显示3.5版本汉庭，但实则仍为旧版装修，评论区甚至出现同一酒店不同版本混搭的情况。值得注意的是，华住会APP现已不再显示酒店具体版本。
其二，“老兵”开始选择提前退出。酒店加盟合约通常较长，租约到期数据稳定。但华住2024年财报显示，预计2025年租约到期门店高达83家，较2022年、2023年财报预计的49家和51家上涨超60%。
“乐观者”依旧奋力前行。正如季琦多次公开表示：“我们对第三季度的强劲业绩感到满意。这不仅体现在酒店网络的持续扩张，也反映在运营效率的显著提升。”
酒店网络的扩张固然让华住欣喜，但对于老业主而言，也意味着更大的竞争压力。
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